양면 시장에 관한 고민 (1)

Marketplace Reading list에 있는 내용을 하나하나 정리해 보았다. 추석 연휴에 조금이라도 생산적이고 미뤄두었던 일을 하고자 하는 일말의 양심이랄까..

닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐

Two sided market(양면 시장)의 특성상 항상 처음의 flywheel을 돌려줄 기본 유저(liquidity hacking)가 중요하다. 그러기 위해서 사용하는 방법. 2012년 글이기 때문에 outdated된 내용도 있지만 읽어볼만한 글인 것 같다.

  1. 한쪽의 유저에게 가치를 주기: Offer portfolios, build community, Offer tools
  2. Aggregator를 찾기: 물리적으로 모이는 공간을 찾기, B2B 클라이언트 찾기, 공급쪽 aggregator 찾기, Scrape listings
  3. 문제의 스코프를 줄이기: Geo, Niche, Vertical
  4. 한쪽에서의 큐레이션: 큐레이션은 중요!
  5. Hustle

양면 시장의 험난함은 10년 전에도 비슷했었나보다. 그리고 그 휠을 돌려줄 최소 유저에 대한 고민도 아마도 여전했던 것 같다. 고객은 Day 1부터 가치를 얻고자 하지만, 사실 양면 시장의 가장 큰 가치는 양 쪽에 적당한 숫자의 유저가 존재하고 원하는 유저와 연결될 수 있을 때 가장 큰 가치를 지니기에, 그 전에도 유저에게 어떻게 가치를 줄 수 있을지에 대한 고민이 필요하다 생각한다. 1번과 3번은 그에 대한 해답이 될 수 있을 것이고, 2번은 초기의 유저를 모으는 것에 대한 고민의 답이 아닐까 싶다. 아니, 사실 초기 유저에게 알리고 모으는 방법은 2번과 5번이겠지. Hustle and hustle.

Greylock에서 역시 좋은 podcast도 정리해놓았는데, Trojan Horse 전략이 바로 위에 했던 Day 1부터 양쪽 사이드의 고객 중 하나의 고객에게 (주로 Supply side) 가치를 주면서 휠을 돌릴 수 있는 방법 중의 하나를 설명한 것 같다.

또한, Uber과 Airbnb의 초기 유저를 모았던 방법에 대한 아이디어도 first round review에 잘 정리되어 있다. To build trust to hit liquidity 를 빠르게 달성하기 위한 몇가지 우선 사항이 정리되어 있다.

  1. Create a managed environment – actionable rating system, carefully curated content, a human system that learns like a machine, focus on supply
  2. Invest in your interface – the mobile imperative, frictionless payment, a good first impression
  3. Provide social proof

Low Frequency Market의 Loyalty 이슈

하지만, 무엇보다도 가장 마음에 들었던 글은 low frequency market에 관한 내용이다.

무엇보다도 win big on low frequency market 전략에 대해서 제일 곤란한 부분은 양면 시장이지만 빈도수가 낮다는 것이다. 이를테면, 난이도 극상인 양면 마켓 중에서도 끝판왕일 수 밖에 없는 것이 아무래도 loyalty를 통해 retention을 쌓아가야하는 양면 시장에서 loyalty를 쌓기 어려운 – 이를테면, 하나도 해결하기 어려운데 더 어려운 문제가 하나 더 있는 시장이다.

  1. SEO
  2. 더 낫고, 더 싼 제품
  3. 보험
  4. Engagement

부동산 거래의 경우, 전형적으로 양면 시장이면서도 low frequency market의 특성을 보여주고 있기에, 종종 고민을 하며 airbnb와 많이 비교를 하고는 있는데 – 문제는 집을 사고 파는 문제는 휴가를 어디서 며칠 보낼 것이냐 하는 문제보다 주기가 더 길고, 더 어려운 문제이다 – 초기의 airbnb가 마주쳤던 여러 문제를 이런 방법을 통해 해결하기도 하였던 것 같다. (에어비앤비가 100배 스케일업하면서 배웠던 것들)

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