우리는 왜 커뮤니티에 집중하는가 (1)

부동산 시장은 여러가지로 어려운 시장이다. 하나의 거래에 여러 이해관계자가 얽혀있기도 하고, 또한 그 이해관계자 중에서 큰 축인 중개업자는 협회와 지역 소모임을 통해 영향력을 행사하고 있기도 하다. (다양한 카르텔, 가두리 등..) 그러나 무엇보다도 시장의 혁신이 어려운 것은, 본질적으로 부동산 거래 자체가 일생 일대의 거래, 다시 말해 거래 빈도 (frequency)가 매우 낮은 양면 시장이라는데 있다.

이러한 상황에서 부동산 시장에서의 플랫폼 생존 전략은 몇 가지로 압축되어 왔다. 거래 시점에서 우리를 통해 거래할 수 있는 유인을 제공하는 것(ex 반값 부동산) 혹은, 거래 시점에만 효용을 주는 솔루션 제공 (ex. 매물 리스팅 정보 제공) 으로 발전하여 왔다. 기존의 부동산 IT서비스 (네이버 부동산, 직방 등) 가 대부분 매물 정보 리스팅 위주로 제공되고 있는 것이 그러한 이유이다.

하지만 이렇게 흘러가는 유저 (한 유저의 거래 주기가 길고 파악하기 어렵기에 ‘흘러가는 유저’라고 지칭한다. 지금 놓치면 언제 잡을 수 있을지 모르는 유저의 성격을 갖고 있기에..) 를 특정 거래 시점에서 잡기 위한 서비스가 된다면, 이 유저를 잡는 순간을 절대 놓치면 안되기에 특정 거래 시점에 도달한 유저를 차지하기 위해 유저 당 높은 유저 획득 비용 (Customer Acquisition Cost)를 지출하더라도 데려오기 위해 매번 높은 마케팅 비용을 지출해야 한다. 네이버 부동산 관련 키워드가 가장 높은 가격 중의 하나로 팔리는 것과, 직방이 상당한 스케일을 자랑하고 있음에도 불구하고 매월 10억 이상을 마케팅 비용으로 태울 수 밖에 없는 이유다.

그렇다면, 이 구조를 벗어날 방법이 있을까?

부동산에서 플랫폼으로써 존재할 수 있는 하나의 방법은 거래 주체들이 거래 시점에만 쓰는 서비스가 아니라, 거래하지 않을 시점에도 오래, 또 자주 쓰는 서비스가 되는 것이다. 그리고 실제 이런 서비스가 존재할 수 있다는 증거를 유저 인터뷰를 하다가 발견하게 되었다. (소유주 인증 오픈카톡 채팅방)

카카오톡 오픈채팅방에 사람들은 ‘소유주 인증 채팅방’이라는 것을 운영하고 있었다. 오픈채팅방은 기본적으로 익명성을 전제로 한다. 그런데 이 익명성과 정면으로 배치되는 ‘인증’ 이라는 매우 번거로운 과정을 통해서 수많은 사람들이 이렇게 모여 있었다. 중요한 것은 인증을 하면서도 익명성을 활용할 수 있어야 한다. 그런데 아파트라는 주거형태는 사실 인증을 하면서도, 익명성을 충분히 활용할 수 있었다. 1,000여 세대의 하나로 인증을 받는다고 하여 익명성이 크게 훼손되지 않는다. 심지어, 오픈채팅방에 ‘소유주’라는 키워드로 검색하면 대부분 아파트 소유주 모임이며, 이 채팅방은 상당히 활발하다는 것을 알 수 있었다.

이 신기한 현상을 살펴보기 위해, 다양한 소유주 인증 채팅방에 잠입(?)하고 그 안에서 어떤 이야기들이 이루어지는지 살펴보았다. 사실 어떤 이야기가 오고가는지 궁금하기도 했다. 그런데, 해당 아파트를 소유하지 않은 내가 들어갈 수 있을까?

신기하게도 그것이 가능했고, 인증은 다양한 형식으로 이루어지고 있다. (까다로운 인증을 받는 방도 들어갈 수 있었다. 비번만 알아내면 되기에..)

  1. 인증이 철저한 경우 (대부분) : 주민등록증, 재산세 납부내역, 가족관계 증명서 등을 받아서 ‘방장’에게 제출하도록 되어 있음
  2. 인증이 허술한 경우: 광고 계정이 아님을 증명하기 위한 (단지 관련한 퀴즈), 대화명 변경하지 않을 경우 강퇴 등의 소극적 방법 사용

그리고 예상 가능하듯이 인증이 철저한 경우는 인증 과정의 번거로움보안의 허술함으로 인해 많은 문제가 발생하고 있으며, 인증이 허술한 경우는 수많은 광고쟁이의 공격의 대상이 되고 있었다. 심한 경우, 하루에 100개 이상의 광고를 삭제하고 지우는 광고와의 사투(?)를 벌이는 소유주 인증 채팅방이 많았다.

더욱이, 이 부분은 채팅방 운영진일수록, 방이 활성화 될수록 운영에 대한 고민이 컸다. 개인 자격으로 타인의 민감한 개인 정보를 다루면서 그에 대한(방장의 신원에 대한) 챌린지가 이뤄지지 않고 있다는 점도 (그리고 놀랍게도 서비스 기획하기 위해 인터뷰했던 단톡방 방장 인터뷰 중 한명은 해당 지역의 공인중개사였다..) 신기했다. 그렇기에, 종종 아래와 같은 사고가 나고는 했다. (인증방에 개인 정보를 용감하게 올린 경우와, 실제로 검증이 안된 상태로 문제가 되었던 사례)

그럼에도 불구하고 – 인증이 번거롭고, 그 과정에서 개인정보 유출의 우려가 있음에도 불구하고, 이 놀라운 공간에서의 에너지는 상당했다. 과연 이 유저들의 고민을 어떤 식으로 해결하고, 어떤 가치를 줄 수 있을까에 대한 고민이 시작되었다.

양면 시장에 관한 고민 (1)

Marketplace Reading list에 있는 내용을 하나하나 정리해 보았다. 추석 연휴에 조금이라도 생산적이고 미뤄두었던 일을 하고자 하는 일말의 양심이랄까..

닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐

Two sided market(양면 시장)의 특성상 항상 처음의 flywheel을 돌려줄 기본 유저(liquidity hacking)가 중요하다. 그러기 위해서 사용하는 방법. 2012년 글이기 때문에 outdated된 내용도 있지만 읽어볼만한 글인 것 같다.

  1. 한쪽의 유저에게 가치를 주기: Offer portfolios, build community, Offer tools
  2. Aggregator를 찾기: 물리적으로 모이는 공간을 찾기, B2B 클라이언트 찾기, 공급쪽 aggregator 찾기, Scrape listings
  3. 문제의 스코프를 줄이기: Geo, Niche, Vertical
  4. 한쪽에서의 큐레이션: 큐레이션은 중요!
  5. Hustle

양면 시장의 험난함은 10년 전에도 비슷했었나보다. 그리고 그 휠을 돌려줄 최소 유저에 대한 고민도 아마도 여전했던 것 같다. 고객은 Day 1부터 가치를 얻고자 하지만, 사실 양면 시장의 가장 큰 가치는 양 쪽에 적당한 숫자의 유저가 존재하고 원하는 유저와 연결될 수 있을 때 가장 큰 가치를 지니기에, 그 전에도 유저에게 어떻게 가치를 줄 수 있을지에 대한 고민이 필요하다 생각한다. 1번과 3번은 그에 대한 해답이 될 수 있을 것이고, 2번은 초기의 유저를 모으는 것에 대한 고민의 답이 아닐까 싶다. 아니, 사실 초기 유저에게 알리고 모으는 방법은 2번과 5번이겠지. Hustle and hustle.

Greylock에서 역시 좋은 podcast도 정리해놓았는데, Trojan Horse 전략이 바로 위에 했던 Day 1부터 양쪽 사이드의 고객 중 하나의 고객에게 (주로 Supply side) 가치를 주면서 휠을 돌릴 수 있는 방법 중의 하나를 설명한 것 같다.

또한, Uber과 Airbnb의 초기 유저를 모았던 방법에 대한 아이디어도 first round review에 잘 정리되어 있다. To build trust to hit liquidity 를 빠르게 달성하기 위한 몇가지 우선 사항이 정리되어 있다.

  1. Create a managed environment – actionable rating system, carefully curated content, a human system that learns like a machine, focus on supply
  2. Invest in your interface – the mobile imperative, frictionless payment, a good first impression
  3. Provide social proof

Low Frequency Market의 Loyalty 이슈

하지만, 무엇보다도 가장 마음에 들었던 글은 low frequency market에 관한 내용이다.

무엇보다도 win big on low frequency market 전략에 대해서 제일 곤란한 부분은 양면 시장이지만 빈도수가 낮다는 것이다. 이를테면, 난이도 극상인 양면 마켓 중에서도 끝판왕일 수 밖에 없는 것이 아무래도 loyalty를 통해 retention을 쌓아가야하는 양면 시장에서 loyalty를 쌓기 어려운 – 이를테면, 하나도 해결하기 어려운데 더 어려운 문제가 하나 더 있는 시장이다.

  1. SEO
  2. 더 낫고, 더 싼 제품
  3. 보험
  4. Engagement

부동산 거래의 경우, 전형적으로 양면 시장이면서도 low frequency market의 특성을 보여주고 있기에, 종종 고민을 하며 airbnb와 많이 비교를 하고는 있는데 – 문제는 집을 사고 파는 문제는 휴가를 어디서 며칠 보낼 것이냐 하는 문제보다 주기가 더 길고, 더 어려운 문제이다 – 초기의 airbnb가 마주쳤던 여러 문제를 이런 방법을 통해 해결하기도 하였던 것 같다. (에어비앤비가 100배 스케일업하면서 배웠던 것들)

Best of Me

세상에 안될 일이야 무수히 많다. 되느냐, 안되느냐의 문제보다는 해결하고 싶은 문제인지 아닌지가 더 중요하다 생각한다. 어느 순간 최적의 해였던 해결책이 t+1의 시기에는 더이상 global optimum이 아닌, local optimum으로 변화하는 과정을 시장의 변화에 따라 무수히 목격하지 않았던가.

그렇기에 결과라는 것은, 하나하나의 과정을 켜켜이 쌓아나가다 보면 도달하는 곳이고, 그 도달한 곳의 결과가 성공일지 실패일지는 아무도 모른다. 과정이라는 것이 실력과 운이 적당한 비율의 독립변수라면, 이런 독립변수를 통해 나오는 결과물은 종속변수에 가깝다. 창업하는 사람의 입장에서 해야할 것은 가장 최소의 비용으로 가장 실패하지 않을 방법을 선택하여 최선을 다하고 ‘기도하는’ 것이 아닐까.

왜 경쟁은 치열해지지만 서비스는 만족스럽지 않은가

공인중개업의 경쟁이 심해지고 있다. 부동산 직거래는 불법은 아니지만 거래 대상 자체가 고가이므로 직거래 시장은 크게 성장하지 못하고 있으며, 중개를 하고 그에 대한 수수료를 받을 수 있는 공인중개업은 중개사자격증을 취득한 사람만 가능하다. 따라서 부동산 중개의 경쟁은 매년 시장에 공인중개사 자격증을 취득한 사람이 증가할수록 그 경쟁이 심해질 수 밖에 없다. 특히, 공인중개사 합격자의 배출은 정부에서 외환위기 이후 공인중개사 배출을 실업대책으로 삼겠다고 언론을 통해 이야기할만큼 계속 그 숫자가 매년 증가해왔다.

공인중개사는 매년 2만명이 넘는 합격자가 배출되며, 현재 전체 누적 시험 합격자 수는 40만명이 넘었다. 그에 따라, 개업한 공인중개사의 숫자는 2014년 8만4천명 수준에서 2021년 11만 5천명 수준까지 꾸준히 증가하고 있다. 아마도 아파트 단지 상가의 1층이 공인중개업소로 들어찬 풍경은 서울시 대규모 아파트 단지에서 그리 낯선 풍경은 아닐 것이다.

매년 공인중개사 경쟁은 치열해지면서도, 중개사 숫자가 증가하는 이유는 무엇일까

공인중개업소의 등록은 지자체를 통해 확인해볼 수 있다. 강남 3구의 공인중개사 숫자는 총 6,434곳이며 이는 2017년 대비 19% 증가하여, 전국 평균인 15% 보다 더 빠른 속도로 증가한 것을 확인할 수 있다. 중개업 자체의 경쟁이 심해 살아남기 힘들고, 폐업이 늘어난다는 기사와는 다른 숫자이다.

동 기간의 부동산 거래 데이터를 보면, 중개사 숫자의 증가에 비교해 2가지를 추가적으로 고려해 볼 수 있다. 하나는 2017년 대비 2020년의 전체 매매 건수의 증가와 건 별 거래액이다. 예상과는 달리, 해당 기간 동안 월 평균 아파트 전체 거래 건 수는 9%가 감소하였다. 설령 감소하였다고 하더라도 해당 기간 동안 아파트 가격 상승률을 고려해본다면 중개사의 먹고사니즘이 어려워졌다고 보기는 어렵다. 아니, 적어도 거래를 성사시킨 중개사의 경우 더 높은 수익을 거둘 수 있는 환경이 되었기에 거래 건 수가 줄어들었음에도 불구하고 이 불구덩이에 더 많은 사람들이 뛰어들고 있는 것이다. 다시말해, (어떤 방법으로든) 거래를 하고 있는 공인중개사들은 (경쟁이 치열해지긴 했어도) ‘아직은 먹고 살만하다’고 볼 수 있다.

다만, 줄어든 거래 건 수를 차지하기 위해 거래 한건 한건에 대한 경쟁이 치열해지고 있다. 최근 반값 중개, 혹은 수수료 경쟁에 나서서 화제가 되고 있는 일부 중개업소의 등장이 이러한 경쟁에 따른 변화인 것으로 생각된다. 하지만 거래 한건이 소중해 질수록, 또한 어떻게든 고객을 낚으려는 인센티브도 강해진다. 허위매물 단속에도 불구하고 강남 3구의 허위매물이 30% 이상 증가한 것은 (수단과 방법을 가리지 않고서라도) 고객을 낚아야 한다는 절박함이 낳은 부작용이다. 허위매물을 적극적으로 올리지 않더라도, 적어도 거래완료 처리를 늦게 하여 고객을 끌어들이려는 사례도 빈번하다. 아마도 앞으로 거래 건 수가 줄어들면 줄어들수록, 이런 현상은 더욱 심해지고 안타깝게도 온라인에서의 부동산 신뢰도는 앞으로도 악화될 수 밖에 없지 않을까 싶다.

현재 구조는 공동중개를 부추기는 방향으로 나가고 있다

거래액은 증가하지만, 거래 건 수가 줄어들고 있는 상황에서 현재 공인중개사들이 택한 방법은 공동중개이다. 직방과 같은 플랫폼도 공동중개를 하고 수수료를 50% 가져가겠다고 발표하였다. 하지만, 누차 말해온 것처럼 이러한 공동중개 방식은 소비자 입장에서는 경쟁의 베네핏보다는 부작용을 더 느끼게 할 수 있는 거래 방식이다.

거래 하나에 물린 중개인이 여럿이라면 전체 수수료의 지불 금액은 높아지겠지만, 각 중개사에게 지불되는 수수료는 작다. 다시 말해 소비자는 거래가 완결되고 지불한 서비스 비용 대비 낮은 품질의 서비스를 받을 수 밖에 없는 구조이다. 공동중개가 심해질수록 소비자 입장에서는 ‘지불한 가격대비 공인중개사가 하는 일이 없다’라는 인상을 받을 수 밖에 없다. 또한 한 매물에 30-40개의 중개인이 물려있다면, 다른 무엇보다도 (다른 곳에 빼앗기지 않기 위해, 어떤 방법을 쓰더라도) 거래의 완결에만 신경써야하는 구조가 된다. 중개인 입장에서도 하나의 거래를 위한 전문성을 키우기보다는 빨리 빨리 거래를 치워버리는 거간꾼의 역할에만 치중하는 악순환을 겪게 된다.

결국, 부동산 거래는 현재 공동 중개거래의 형태가 바뀌어야, 현재 시장이 가진 많은 문제를 해결할 것으로 생각된다. 경쟁을 유지하면서도 시장이 혼탁해지지 않기 위해서라도, 그리고 공인중개사도 거래 서비스의 질을 높이고 소비자도 지불한 편익에 걸맞는 서비스를 제공받았다고 느끼기 위해서는 다시 한번 시장의 혁신이 필요하다.

서울시 아파트 인구 지도

부동산 시장이 큰 관심을 받는 가운데, 통계청에 등록된 아파트 보유자 150만명의 숫자를 살펴보면 몇가지 재미있는 사실을 알 수 있다.

우선 많이 선호되는 아파트의 경우 구 별 세대수 분포비율이 천차만별이다. 즉, 다시 말해 서울시의 경우 아파트 베드타운이 되는 지역과 아닌 지역이 나누어져 있다고 볼 수 있다. 예를 들어, 송파구의 경우 대단위 단지인 헬리오시티 단지 하나만으로도 9,510세대를 차지하는데 반해, 상업지역이 많다고 볼 수 있는 중구와 종로구의 경우 구 전체의 아파트 세대가 20,000세대가 채 되지 않는다. 전체 세대 수는 강남 3구가 순위권을 차지하고 있는 가운데, 송파구 (12만명) – 노원구 (11만명) 등 대규모 아파트 단지가 몰려있는 지역이 전체에서 큰 비중을 차지하고 있다. 뉴스에서 나오는 강남 3구 아파트의 시세 변동이 큰 비중을 차지할 수 밖에 없는 이유가 아닐까 싶다. (아무래도 아파트 보유, 거주의 절대 숫자가 크다보니)

특히, 전체 아파트 보유자 중 49세 이하의 아파트 보유 비율은 2017년에서 2019년까지 (37% -> 40%) 지속적으로 상승했다. 이는 지난 몇 년간 신규 매수자의 연령별 변화에 따른 것으로, 최근 몇 년간의 매수자 연령군은 30대가 가장 큰 비중을 차지했고 30대 비중은 2021년 44.7%까지 확장될만큼 젊은 시장 참여자가 늘어나고 있다. (매입자 연령별 자료는 2019년부터 제공되어 그 이전 통계 기록은 알기 어렵다)

결론적으로, 아파트 거래 시장의 참여자가 젊어지고 있다

부동산 거래 시장, 특히 아파트 거래 시장은 지난 10여년 간 가장 변하지 않았던 분야 중의 한 곳이다. 이를 설명하는 다양한 이유가 있지만, 아무래도 개인이 보유할 수 있는 가장 비싼 자산을 거래하는 것이기에 보수적일 수 밖에 없는 마켓에서 시장의 한 축을 차지하는 매수자-매도자-중개인 모두 연령대가 높다는 것이 이러한 변화를 가로막고 있었다 생각된다.

그러나, 시장에 새로운 시장 참여자 비중이 높아지며 점차적으로 새로운 서비스를 쉽게 받아들일 수 있는 세대가 되고 있다. 현재 아파트 보유 비중이 가장 높은 40대는 스마트폰이 등장한 2010년대 초반 한참 사회활동을 하던 세대이며, 최근 신규 매입자 비중이 높았던 30대는 스마트폰이 없다면 무엇을 해야할지 모르는 세대이다. 이들이 집을 다시 팔거나, 혹은 살 경우 이전과는 다른 사용자 경험을 받아들이기에 충분히 유연한 세대라고 봐도 될 것이다. 분명, 그 세대가 집을 거래할 경우, 임대차할 때 다른 세상이 펼쳐질 수 있다고 상상해볼 수 있지 않을까.

하지만 왜 혁신은 늦어지고 있는가

하지만 단순히 연령대가 젊어진다고 하여 쉽게 바뀔만큼 만만한 시장은 아니다. 우선, 가장 크게 매수자와 매도자의 연령은 젊어지고 있지만, 중개의 큰 축을 차지하는 중개사의 연령대는 53세로, 매도자와 매수자에 비해 연령대가 높다. (더 자세한 통계 자료가 없어 확신할 수는 없으나, 공인중개사 자격증을 따고 활동하지 않는 젊은 세대가 많음을 고려해볼 때 실제 활동하는 공인중개사 연령대는 더 높을 것으로 예상된다)

또한, 상대적으로 높은 중개사 연령대를 차치하고서라도, 아파트 거래 시장은 변화를 위한 상당 시간이 필요한 특성을 갖고 있다. 아파트라는 물건의 거래의 리드타임 (임대차 시 최소 2년, 혹은 4년 주기로 거래, 매매는 그보다 더 긴 리드타임)이 길고, 실제 하나의 거래가 클로징 되기에도 엄청난 고관여 상품의 특성을 보여준다. 다음 주에 팔려고 아파트를 당장 내놓는 사람은 별로 없고, 내일 살 집을 오늘 부동산에 가서 찾아보지는 않으니까.

그러나 분명히 변화할 것이다

특히, 이렇게 거래의 리드타임이 길고 고관여상품의 특성을 갖고 있다 보니, 당연하겠지만 커뮤니케이션의 비용이 커지는 구조를 갖고 있다. 실제 집 방문 일정 협의, 가격에 대한 협의, 거래금액 지불 날짜와 세부계약금에 대한 협의, 입주일자에 대한 협의, 중개수수료에 대한 협의.. 하나하나 따지고 들다보면 중요하지 않은 것이 없고 쉬운 것이 없다.

그러나 생각해보면 바로 이 지점이 IT를 통해 거래 시장을 바꿀 수 있는 유일한 기회를 갖고 있다. 많은 IT의 혁신은 주로 사람들 간의 커뮤니케이션 비용을 줄여주는데 큰 강점을 보여왔다. 매일매일 쓰는 카톡과 슬랙은 이메일로만 업무처리를 하던 시기에 비해 커뮤니케이션 비용을 줄여주며 몇 배의 업무효율성 향상을 가져오는 계기가 되지 않았던가. 물론, 같은 솔루션도 누가 어떻게 사용하는지에 따라서 달라질 수 있기에 시장 참여자의 연령대 변화가 혁신을 가져오는 계기가 될 수 있지 않을까 조심스럽게 예상해본다.

왜 허위매물은 사라지지 않는가

온라인 상으로 공인중개사가 허위매물을 기재한 경우 처벌받는 법안이 2020년 8월 21일 시행되면서, 온라인 상의 허위 광고에 대한 경각심이 생기며 한번 시장이 정화되는 시기가 있었다. 단순히 존재하지 매물을 올리는 것 뿐만이 아니라, 매물에 대한 정보를 고의적으로 누락하거나 잘못 기재하는 경우가 해당되고, 중개사가 아닌 중개보조원들이 직접 온라인 상으로 매물을 광고하는 행위에 대해서 금지되는 등 많은 부분이 바뀌게 되었다.

실제로 이 법이 시행되고 나서 온라인 상의 매물은 급격히 줄어드는 모습을 보였다. 8월 21일 하루 사이, 서울 시내 아파트 매물의 10%인 1만건이 하루에 사라졌다고 한다. 경쟁이 심한 송파구의 경우 매물의 90%가 사라지기도 하였다니, 그 정도면 네이버부동산에 매물을 검색하고 중개사를 방문하는 의미가 없었다고 볼 수 있다. 올린 매물의 10개 중 9개가 허위매물이라면, ‘아 그 매물은 나갔어요. 하지만 이 매물은 어떠신가요’ 라는 끊임없는 레파토리가 아니었을까.

하지만 정말 허위 매물이 모두 사라졌을까?

문제는 실제로 이 법이 시행되고 나서 매물의 숫자가 급감하였지만, 문제는 그대로 현재진행형이라고 생각된다. 2021년 6월 현재 곳곳에서는 여전히 허위매물이 많음을 토로하는 증거가 있다. 실제로 집을 내놓을 때, 집을 구할 때 모두 네이버부동산에서 개인적으로 경험한 내용이기도 하다.

심지어, 네이버부동산에서도 이런 문제는 없어지지 않고 있다. 집주인 인증 매물이라고 하더라도, 집주인 인증 절차가 간단할 뿐만 아니라, 네이버는 대부분의 매물 정보를 CP를 통해 콘텐츠 공급받는 구조이고, 집주인은 단독중개보다는 여러 곳에 집을 내놓는 경우가 많기에 동일매물이 중복건수로 올라와 있다. 신기하게도 (혹은 고의적으로) 네이버는 ‘동일매물 묶기’라는 기능을 단지 정보 안으로 들어가야만 거를 수 있도록 복잡하게 설계하여 놓았다.

동일 매물 묶기를 선택하고 다시 확인하면, 위의 매물 숫자가 거의 반으로 줄어들은 것으로 표시된다.

동일 매물이 중복으로 등록되는 경우 구조적으로 단독중개가 거의 일어나지 않기에, 여러 곳에 집을 내놓은 경우 발생할 수 밖에 없고 집의 매매가 구조적으로 실시간 반영되기 어렵기에 위와 같은 문제가 발생할 수 밖에 없다. 심지어 매물이 없는 상황에서 하나의 매물에 수많은 부동산이 중개하려고 혈안이 되어 있는데, 매물을 클릭하고 중개업소에 연락하려고 보면 20-30개, 많게는 40곳 넘는 곳에서 이 매물을 중개 하겠다고 광고하고 있다.

결국, 현재의 리스팅 구조에 문제가 있다

공인중개사는 오프라인을 기반으로 영업을 하는 업종이다. 많은 사람이 클릭해야 하고, 방문해야 거래가 일어나고 소위 말하는 ‘리드’가 생긴다. 그 공인중개사가 어떤 큰 기업의 ‘직영 공인중개사’ 이든, 혹은 ‘개업공인중개사’이든 허위 매물을 올려서라도 고객 관심을 이끌고 고객 방문을 이끌어내야 한다. 그렇게 해서 연락처를 확보하면 그 고객은 이 매물이 아니더라도 다른 거래를 할 수 있는 고객이니까.

다시 말해, 현재처럼 중개사가 매물을 올리는 과정은 허위 매물을 완전 끊어내지 못할 인센티브를 구조적으로 갖고 있다. 게다가 실시간 조사가 아닌 분기별 조사, 과태료는 최대 500만원인 상황에서, 부동산 가격은 계속 상승하여 매물 한 건 성사 시 쉽게 500만원 이상을 벌 수 있다. 공인중개사가 사기꾼이기 때문이 아니라, 현재 시장 구조는 공인중개사에게 허위 매물을 등록하는 위험을 지게 만드는 구조이고, 공인중개사를 통해 매물리스팅을 받는 포털 들은 허위매물도 등록 건 당 광고료를 벌 수 있기에 이를 관망하고 있다 볼 수 있다.

This journey

이 모든 것은, 끝이 안보이는 사막에서 오아시스, 엘도라도를 찾는 과정. 지금의 한 걸음걸음의 방향과 속도에 따라 엘도라도에 도착할 수도, 혹은 더 심하게 돌아갈 수도 있고, 혹은 영영 도착하지 못할 수도 있다.

엘도라도는 어디쯤 있을까 싶지만, 지금 당장 중요한 것은 이 사막에서 살아남는 것. 하루하루를 살아남고, true north를 보면서 열심히 부지런히 발을 놀리는 수 밖에는 없다.

왜 다시 이 세계로 오게 되었을까

다시금 시작을 하고 가장 많이 받은 질문은, “왜 다시 이 세계로 오신 건가요?” 였다 – 예상가능하듯, 내 선택에 가장 크게 놀라는 그룹은 ‘창업가 그룹’이며, ‘아니 다 아는 사람이 왜 굳이..’라는 반응이 여태까지 제일 재미있는 반응이었다. 아마, 겉으로 드러내지 않아도 다들 비슷한 생각을 했을거라 생각한다.

물론 시작하기 전과 지금처럼 시작을 ‘해버린 시점’의 이야기가 다소 미묘하게 다를 수는 있겠지만, 생각을 한번 정리해 볼 필요가 있다 싶어 다시금 그간 이야기했던 내용을 적어본다.

왜 다시금 시작하게 되었을까?

나에게 이번 변화는 인생에서 가장 후회할 일을 적게 만들자 싶은 ‘후회최소화 법칙’을 따르는 결정이었다. 아니, 본질적으로는 ‘내가 무엇을 좋아하는가’에 대한 답이었다 볼 수 있을 것 같다. 인생에 의미를 부여하고, 즐거운 시간과 밀도를 높이기 위한 선택이었고 – 물론 롤러코스터를 타는 인생일 수 있지만 – 그 안에서의 창업은 여러 선택지 중의 가장 그럴듯한 하나였다. 물론, 아직 서비스도 나오지 않았고, 종종 불안하기도 하고, 이제 고생은 시작인 것을 알지만 즐겁다. 이러한 즐거움은 나에게는 ‘의미있는’ 즐거움과 ‘선택한 고생’이다. 조금 더 구체적으로 말하면, 눈 앞에 쉽게 풀어지지 않을 어려운 문제를 발견했다.

왜 프롭테크를 선택했는가?

어떤 영역의 문제를 풀 것인가 선택하고자 할 때 나름의 몇 개 기준이 있었다. 1) 개인적으로 오랫동안 즐겁게 할 수 있는 일을 하자, 2) 가능성이 많아보이는 일을 하자. 생각해보면 2)는 내 판단이 틀릴 수도 있다. 산업이라는 게 어떻게 변할지 예측해야 하고, 그 예측이라는 것은 늘 예상을 빗겨갈 수 있으니까 조심스러웠다. 적어도, 2)가 틀리더라도 1)에서 마음에 쏙 들 수 있는 문제를 찾아야 했다.

그런 측면에서 오랫동안 레거시가 쌓여 변하지 않고 있는 영역에 들어가고 싶었다. 2-3년 구르다보면 업계에 오래 있었던 사람들만큼의 수준으로 올라갈 자신감은 있었다. 오히려 더 많이 알기에 혁신하기 어려운 분야, 업력이 더 많은 사람들이 바꾸기 어려워하는 분야를 찾아야 했다. (오히려 알기 때문에 안되는 이유를 수십가지 댈 수 있는..) 그런 측면에서 내 관심을 끌었던 분야는 ‘부동산’이었다.

지난 몇 년간, 개인적으로도 부동산과 관련된 경험 (비록 중개사는 아니고 매도인과 매수인의 포지션이지만) 을 하면서 정말 이해가 안되던 이 분야가 재미있겠다 생각했다. 10년 전과 비교해서 우리의 삶은 정말 많이 바뀌었지만, 현재까지 거의 바뀌지 않은 그 어떤 큰 문제 – 가능하다면 의/식/주 – 가 무엇인가를 찾고 싶었다. 10년 전 분명히 온라인으로 장을 볼 생각도 못했지만, 70이 다 되신 우리 부모님은 오아시스와 컬리를 비교해가며 쿠폰을 쓰고 장을 보시고, 쿠팡 로켓배송 구독을 하고 계시며, 배민으로 배달음식을 시켜 드신다. 하지만, 부동산 거래는 10년 전이나 지금이나 달라진 바가 없었다. 네이버 부동산, 호갱노노, 직방과 다방이 있지만 거래 과정의 대부분은 오프라인에서 이뤄지고 있었다. 매물 자체의 성격 때문에 i-buying의 어려움을 이야기하는 수많은 사례가 있지만, 그래도 이 비대칭적이고 불투명한 시장이 지난 10년간 바뀌지 않은 거대한 문제임은 모두가 공감하고 있었다. 모두가 변했으면 하고 바라지만 변하지 않고 있는 시장 – 물론 이유가 있다 생각한다 -이라니, 얼마나 재미있을까.

Outro

인생은 매 순간, 매일매일 최선을 다해 살아가지만 결국 흘러가는대로 살아갈 수 밖에 없는 것 – 2년 전, 알펜루트자산운용에 들어가며 느꼈던 감정, 그리고 계속 스스로 질문했던, ‘하느님은 저를 어디에 쓰시고자 이런 길을 알려주시는 것일까요’라는 질문에 대한 답이 지금 나온 것 같다. 2년 전, 나는 커리어는 사다리가 아닌 정글짐이라 생각했고, 혹은 쌓아나가는 벽돌이라 생각했고, 그 벽돌이 하나하나 쌓여져 지금에 이르른 것 같다.

초기에 하는 고민들

극초기에 해야하는 수십가지의 고민/목표 들이 있는데, 크게는 2개의 고민이 가장 중요한 것 같다.

1) 좋은 팀을 빌드할 수 있는가, 2) MVP를 가장 빠르고 저렴한 방법으로 도달할 수 있는가

장기적으로 가장 중요한 것은, 좋은 팀과 함께 해야 한다. 좋은 팀은 산업을 이긴다. 하지만 팀 세팅은 사업의 목적이 아닌, 가장 훌륭하고 유일한 도구일 뿐이다. 특히, 요새는 좋은 엔지니어를 합류시키기 위한 비용은 계속 오르고 있다. 시장이 그러하니 어쩔 수 없고, 엔지니어들에게 더 좋은 대우를 해주는 곳들이 많아진다는 것은 좋은 일이지만, 요즘 같은 시기에 괜찮은 엔지니어들은 어느 곳에인가 full timer로 있고, 리스크를 풀로 같이 가져가기에는 좋은 분들에게는 대안들이 많은 것이 사실이라, 처음부터 같이 risk-taking하려는 분들을 찾기가 더 어려운 것 같다. 사람이야 늘 등 따숩고 배부르면 마음 가짐이 달라지는 것이 정상이니까.

더 조심스러운 것은, 팀 빌딩이 되었는데 MVP 검증이 되지 않은 경우이다. 팀이 생기다보면, 팀을 위한 부수적인 일들이 생긴다. MVP 전이라면 우선 팀을 먹여살릴 현실을 해결해야 하고(펀딩), 팀이 같이 일할 공간도 생겨야 하고, 팀이 같이 일하는 방법(문화)에 대한 고민도 생긴다. 때로 먹고사니즘을 고민하기 위해 정부 지원사업에 발을 들였다가 끊지 못하는 이유 중의 하나도 Product Market Fit (PMF)가 끝나지 않았는데 팀을 확장했다 끝내 PMF를 찾지 못한 경우가 많다. 사실 최근에 읽은 First round capital의 초기 스타트업이 할 수 있는 실수에 관한 글 (링크) 를 읽다가 이러한 내용을 잘 정리해 놓은 것 같아 이런 생각을 정리해야겠다는 생각이 들었다.

Hiring ‘smart’ engineering talent that is wrong for your startup.
Spending tons of time thinking through product bells and whistles.

결국 사업에서의 1차적인 목표는 MVP 검증이다. 문제는 정말 PMF를 맞추고, 혹은 점차 맞춰가면서 잘되기까지는 수년이 걸린다. 때로는 뼈를 깍는 노력으로 pivoting을 해야할 수도 있다. 그 오랜 시간을 외롭지 않게, 그리고 머리를 맞대가며 어려운 문제를 풀어나가기 위해 팀과 동료가 있는 것이 아닐까. 초기 멤버란, 그 무엇보다도 아마도 그 고민을 같이할 수 있는 존재일 것이다.