내 헤르츠를 믿어

어떤 일을 할 때, 특히 정보가 많이 주어지지 않을 때 할 수 밖에 없는 중요한 결정은 너무 어렵다. 일은 점차적으로 많아지고, 무엇이 더 중한지 고민할 일도 많아진다. 하지만, 판단을 위한 근거는 늘 부족하고 매번 판단은 더 중요하고 파급력이 커져간다. 최선을 다하고, 내 헤르츠를 믿어.

우리는 왜 커뮤니티에 집중하는가 (1)

부동산 시장은 여러가지로 어려운 시장이다. 하나의 거래에 여러 이해관계자가 얽혀있기도 하고, 또한 그 이해관계자 중에서 큰 축인 중개업자는 협회와 지역 소모임을 통해 영향력을 행사하고 있기도 하다. (다양한 카르텔, 가두리 등..) 그러나 무엇보다도 시장의 혁신이 어려운 것은, 본질적으로 부동산 거래 자체가 일생 일대의 거래, 다시 말해 거래 빈도 (frequency)가 매우 낮은 양면 시장이라는데 있다.

이러한 상황에서 부동산 시장에서의 플랫폼 생존 전략은 몇 가지로 압축되어 왔다. 거래 시점에서 우리를 통해 거래할 수 있는 유인을 제공하는 것(ex 반값 부동산) 혹은, 거래 시점에만 효용을 주는 솔루션 제공 (ex. 매물 리스팅 정보 제공) 으로 발전하여 왔다. 기존의 부동산 IT서비스 (네이버 부동산, 직방 등) 가 대부분 매물 정보 리스팅 위주로 제공되고 있는 것이 그러한 이유이다.

하지만 이렇게 흘러가는 유저 (한 유저의 거래 주기가 길고 파악하기 어렵기에 ‘흘러가는 유저’라고 지칭한다. 지금 놓치면 언제 잡을 수 있을지 모르는 유저의 성격을 갖고 있기에..) 를 특정 거래 시점에서 잡기 위한 서비스가 된다면, 이 유저를 잡는 순간을 절대 놓치면 안되기에 특정 거래 시점에 도달한 유저를 차지하기 위해 유저 당 높은 유저 획득 비용 (Customer Acquisition Cost)를 지출하더라도 데려오기 위해 매번 높은 마케팅 비용을 지출해야 한다. 네이버 부동산 관련 키워드가 가장 높은 가격 중의 하나로 팔리는 것과, 직방이 상당한 스케일을 자랑하고 있음에도 불구하고 매월 10억 이상을 마케팅 비용으로 태울 수 밖에 없는 이유다.

그렇다면, 이 구조를 벗어날 방법이 있을까?

부동산에서 플랫폼으로써 존재할 수 있는 하나의 방법은 거래 주체들이 거래 시점에만 쓰는 서비스가 아니라, 거래하지 않을 시점에도 오래, 또 자주 쓰는 서비스가 되는 것이다. 그리고 실제 이런 서비스가 존재할 수 있다는 증거를 유저 인터뷰를 하다가 발견하게 되었다. (소유주 인증 오픈카톡 채팅방)

카카오톡 오픈채팅방에 사람들은 ‘소유주 인증 채팅방’이라는 것을 운영하고 있었다. 오픈채팅방은 기본적으로 익명성을 전제로 한다. 그런데 이 익명성과 정면으로 배치되는 ‘인증’ 이라는 매우 번거로운 과정을 통해서 수많은 사람들이 이렇게 모여 있었다. 중요한 것은 인증을 하면서도 익명성을 활용할 수 있어야 한다. 그런데 아파트라는 주거형태는 사실 인증을 하면서도, 익명성을 충분히 활용할 수 있었다. 1,000여 세대의 하나로 인증을 받는다고 하여 익명성이 크게 훼손되지 않는다. 심지어, 오픈채팅방에 ‘소유주’라는 키워드로 검색하면 대부분 아파트 소유주 모임이며, 이 채팅방은 상당히 활발하다는 것을 알 수 있었다.

이 신기한 현상을 살펴보기 위해, 다양한 소유주 인증 채팅방에 잠입(?)하고 그 안에서 어떤 이야기들이 이루어지는지 살펴보았다. 사실 어떤 이야기가 오고가는지 궁금하기도 했다. 그런데, 해당 아파트를 소유하지 않은 내가 들어갈 수 있을까?

신기하게도 그것이 가능했고, 인증은 다양한 형식으로 이루어지고 있다. (까다로운 인증을 받는 방도 들어갈 수 있었다. 비번만 알아내면 되기에..)

  1. 인증이 철저한 경우 (대부분) : 주민등록증, 재산세 납부내역, 가족관계 증명서 등을 받아서 ‘방장’에게 제출하도록 되어 있음
  2. 인증이 허술한 경우: 광고 계정이 아님을 증명하기 위한 (단지 관련한 퀴즈), 대화명 변경하지 않을 경우 강퇴 등의 소극적 방법 사용

그리고 예상 가능하듯이 인증이 철저한 경우는 인증 과정의 번거로움보안의 허술함으로 인해 많은 문제가 발생하고 있으며, 인증이 허술한 경우는 수많은 광고쟁이의 공격의 대상이 되고 있었다. 심한 경우, 하루에 100개 이상의 광고를 삭제하고 지우는 광고와의 사투(?)를 벌이는 소유주 인증 채팅방이 많았다.

더욱이, 이 부분은 채팅방 운영진일수록, 방이 활성화 될수록 운영에 대한 고민이 컸다. 개인 자격으로 타인의 민감한 개인 정보를 다루면서 그에 대한(방장의 신원에 대한) 챌린지가 이뤄지지 않고 있다는 점도 (그리고 놀랍게도 서비스 기획하기 위해 인터뷰했던 단톡방 방장 인터뷰 중 한명은 해당 지역의 공인중개사였다..) 신기했다. 그렇기에, 종종 아래와 같은 사고가 나고는 했다. (인증방에 개인 정보를 용감하게 올린 경우와, 실제로 검증이 안된 상태로 문제가 되었던 사례)

그럼에도 불구하고 – 인증이 번거롭고, 그 과정에서 개인정보 유출의 우려가 있음에도 불구하고, 이 놀라운 공간에서의 에너지는 상당했다. 과연 이 유저들의 고민을 어떤 식으로 해결하고, 어떤 가치를 줄 수 있을까에 대한 고민이 시작되었다.

무엇이 바뀌었는가

유학시절부터 생긴 버릇인지 모르겠는데, 노동요 말고도 나를 힘내게 하는 마법에는 The West Wing이 있다. 나에게는 최고의 미드이자, 여전히 보다보면 힘이 난다. 열심히 살아야 할 것 같기도 하고, 정말 좋은 사람으로 성공하고 싶다는 생각이 들게 한다.

1999-2006년 사이에 방영된 드라마이다보니 보다보면 재미있는 포인트가 많이 나오는데,

  • 수많은 IT기기들의 변천사 : 브라운관을 가진 PC 모니터, 인터넷이 활발하지 않던 시절의 인터넷 통신
  • 똑같은 정치사의 쳇바퀴: 그 당시에 이미 극단적으로 다른 방향으로 가는 양당 정치에 대한 걱정, 극단주의자 및 원리주의자들의 변하지 않은 공격 (멋진 bible quote)

변한 것은 무엇인가, 그리고 변하지 않은 것은 무엇인가.

일희일비

고통스럽지 않다면 거짓말이겠지. 세상에 쉬운 것이 없다만, 그럼에도 불구하고 하루하루 해야할 일을 해나갈 뿐이다. 그러다보면 어딘가 도달해서 언젠가 지금을 반추할 수 있기를 바란다.

양면 시장에 관한 고민 (1)

Marketplace Reading list에 있는 내용을 하나하나 정리해 보았다. 추석 연휴에 조금이라도 생산적이고 미뤄두었던 일을 하고자 하는 일말의 양심이랄까..

닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐

Two sided market(양면 시장)의 특성상 항상 처음의 flywheel을 돌려줄 기본 유저(liquidity hacking)가 중요하다. 그러기 위해서 사용하는 방법. 2012년 글이기 때문에 outdated된 내용도 있지만 읽어볼만한 글인 것 같다.

  1. 한쪽의 유저에게 가치를 주기: Offer portfolios, build community, Offer tools
  2. Aggregator를 찾기: 물리적으로 모이는 공간을 찾기, B2B 클라이언트 찾기, 공급쪽 aggregator 찾기, Scrape listings
  3. 문제의 스코프를 줄이기: Geo, Niche, Vertical
  4. 한쪽에서의 큐레이션: 큐레이션은 중요!
  5. Hustle

양면 시장의 험난함은 10년 전에도 비슷했었나보다. 그리고 그 휠을 돌려줄 최소 유저에 대한 고민도 아마도 여전했던 것 같다. 고객은 Day 1부터 가치를 얻고자 하지만, 사실 양면 시장의 가장 큰 가치는 양 쪽에 적당한 숫자의 유저가 존재하고 원하는 유저와 연결될 수 있을 때 가장 큰 가치를 지니기에, 그 전에도 유저에게 어떻게 가치를 줄 수 있을지에 대한 고민이 필요하다 생각한다. 1번과 3번은 그에 대한 해답이 될 수 있을 것이고, 2번은 초기의 유저를 모으는 것에 대한 고민의 답이 아닐까 싶다. 아니, 사실 초기 유저에게 알리고 모으는 방법은 2번과 5번이겠지. Hustle and hustle.

Greylock에서 역시 좋은 podcast도 정리해놓았는데, Trojan Horse 전략이 바로 위에 했던 Day 1부터 양쪽 사이드의 고객 중 하나의 고객에게 (주로 Supply side) 가치를 주면서 휠을 돌릴 수 있는 방법 중의 하나를 설명한 것 같다.

또한, Uber과 Airbnb의 초기 유저를 모았던 방법에 대한 아이디어도 first round review에 잘 정리되어 있다. To build trust to hit liquidity 를 빠르게 달성하기 위한 몇가지 우선 사항이 정리되어 있다.

  1. Create a managed environment – actionable rating system, carefully curated content, a human system that learns like a machine, focus on supply
  2. Invest in your interface – the mobile imperative, frictionless payment, a good first impression
  3. Provide social proof

Low Frequency Market의 Loyalty 이슈

하지만, 무엇보다도 가장 마음에 들었던 글은 low frequency market에 관한 내용이다.

무엇보다도 win big on low frequency market 전략에 대해서 제일 곤란한 부분은 양면 시장이지만 빈도수가 낮다는 것이다. 이를테면, 난이도 극상인 양면 마켓 중에서도 끝판왕일 수 밖에 없는 것이 아무래도 loyalty를 통해 retention을 쌓아가야하는 양면 시장에서 loyalty를 쌓기 어려운 – 이를테면, 하나도 해결하기 어려운데 더 어려운 문제가 하나 더 있는 시장이다.

  1. SEO
  2. 더 낫고, 더 싼 제품
  3. 보험
  4. Engagement

부동산 거래의 경우, 전형적으로 양면 시장이면서도 low frequency market의 특성을 보여주고 있기에, 종종 고민을 하며 airbnb와 많이 비교를 하고는 있는데 – 문제는 집을 사고 파는 문제는 휴가를 어디서 며칠 보낼 것이냐 하는 문제보다 주기가 더 길고, 더 어려운 문제이다 – 초기의 airbnb가 마주쳤던 여러 문제를 이런 방법을 통해 해결하기도 하였던 것 같다. (에어비앤비가 100배 스케일업하면서 배웠던 것들)

Prior to PMF: avoiding false positives and false negatives

모든 스타트업들이 고난의 나날이겠지만 가장 어렵고, 또 제일 중요한 것은 1) 좋은 팀을 만드는 것, 그리고 2) PMF를 만나는 것이 아닐까싶다. 오랫만에 first round review에 잘 정리된 글을 정리해본다. (그러고 며칠 뒤 MVP 보다도 MVT – Minimum Viable Test – 에 대한 글도 나왔다. PMF는 어쩌면 모든 창업가의 고민..) 부제는 내 맘대로 정해봤지만, 이 모든 과정이 제로에서 시작하는 창업가들을 false positives와 false negatives를 피하기 위한 가이드임을 생각하며 붙여봤다.

Product

누구나 다 아는 내용이지만, Pre PMF 상태에서의 프로덕트에 관한 내용

  1. 솔루션이 아닌 문제와 사랑에 빠지라는 것
  2. 피봇의 시기는 감과 로직의 조합으로 판단
  3. 해결할 수 있는 단 하나의 간단한 문제를 찾을 것 – Bake a multi-layered cake — then cut a single slice. 
  4. 공격적인 MVP 데드라인
  5. 고객 어드바이저 그룹이 필요함 (informal customer advisory group)
  6. MVP는 단순하게 – MVP의 목적은 배움

먼저 무엇보다도 솔루션이 아닌 문제와 사랑에 빠지라는 것이 다시 한번 마음에 와 닿았다. 창업하고 좋은 어드바이저들이 항상 했던 이야기인데, 아무래도 쉬운 일은 아니지만 계속 노력해야만 하는 과업 중의 하나인 것 같다. 우선 좋은 문제를 발견했다면, 그것을 해결하기 위한 다양한 솔루션이 있다. 그것을 잊지 말자.

다만, 정말 어려운 것은 pivot의 시기에 관한 내용이다. 어제도 한 창업가와 만나서, 가장 아쉬웠던 점에 대해서 이야기를 하다가.. ‘만명의 유저를 모았는데, 그 순간 이 길이 아니라는 생각이 들었어요. 그 길이 아닌 것을 좀 더 빨리 알았다면..’라는 이야기를 들었다. 분명 그 시간들은 있으나, 과연 그 진실의 순간을 더 빠르고 정확하게 아는 방법은 없을까. 우리가 시도하는 많은 솔루션들은 Pre PMF 전에 사장되는 것이 일반적이라면, 그 길의 끝을 아는 것이 창업가로써 제일 갖고 싶은 것 중의 하나일 것 같다. 아쉽게도, combination of gut and logic이란다. 아니, 어쩌면 logic만도 아니고 gut 만도 아니에요 – 라는 답이 정확할지도 모르겠다. 무운을 빈다.

So how do you know when to pivot and when to push through? Looking back on her own experience, Viswanathan says it’s a combination of gut and logic.

그리고, 이 부분도 어르신에게 최근 들었던 조언이다. 출근하면서 급작스럽게 궁금한 게 생길 때 편하게 전화해서 물어볼 수 있는 고객이 있어야 한다는 말씀을 해주셨는데, 정말 맞는 이야기 같다. 알면서도 하고 있지 못하는데에는 핑게거리가 없다. 그리고 그 관계를 빌드업하는데에는 아마존 기프트카드보다는 진실한 말과 마음인 것 같다. 최근 유저인터뷰했던 몇몇 분에게 추석 인사를 드려봐야겠다. (급반성모드)

It’s the personal connection and shared passion that will convince people to help you — not a $50 Amazon gift card. 

Team

팀에 관한 내용: 스테이지에 맞는 팀을 꾸려라 – 정말 팀에 관한 것이야말로 정답이 없다고 생각하는데, 이 부분은 정말 공감이 갔다. 팀은 불가능한 일도 가능하게 해주는 힘이지만, 팀을 유지하는 것은 Product인 것 같다. 아니, 좋은 사람들일수록 얼마나 빠르게 PMF를 맞출 수 있느냐가 중요하다. 중요하고 좋은 사람들일수록 그들의 시간은 소중하니까..

  1. Pre-PMF에는 외부인력 프리랜서를 최대한 활용하기 – 팀이 커질수록 lean하게 움직이기 어려워진다.
  2. 일반적인 JD보다는 스타트업에 맞는 first 30 days JD가 필요
  3. 솔직하자

1번은 최근의 내 생각과도 많이 일치하는데, 이 글에서는 심지어 4명의 인원이어도 순간순간 중요한 결정을 내리고 lean하게 움직이기 어려워지는 것을 경험하다고 했다. 그리고 어쩌면 이것이 first time founder의 가장 큰 실수였던 것 같다고 한다. 좋은 사람을 hire하는 것만큼이나 좋지 않은 사람을 hire할 때의 문제가 큰 것을 알기에 가능하다면 중요한 결정은 정말 중요하게 하고 싶다.

생각하지 못했던 부분은 2번이었던 것 같다. 예전부터 스타트업의, 특히 얼리스테이지의 6개월 플랜이 아무 의미없다는 것을 (종이낭비) 생각하고 있던 참이었는데, 어쩌면 JD에서도 그것이 필요할 것 같다. 당장 필요한 사람, 우리는 30일 정도는 계획하고 살지만 그 다음에는 같이 만들어가야 합니다, 라고 이야기해야하지 않을까.

Instead, she requires two things when opening up a new role: a North Star and a 30-day plan. Here’s why: “The stage we’re at right now, I can try to write a quarterly plan for your role, but in reality, I can’t forecast what you’ll be doing in 90 days. Things change day over day,” says Viswanathan. “But I do know what you’ll work on now, which is your 30-day plan, and how we’re going to evaluate you moving forward, which is your North Star.”

WRAPPING UP: FOUNDERS — FIND OPPORTUNITIES TO CREATE MOMENTUM

“When I was just getting started with Rupa, an advisor told me that it’s these early days — when you’re all alone, working from your apartment, failing to find product/market fit, still trying to hire your winning team —- that are the hardest days of the startup journey. Looking back now, she was absolutely right,” says Viswanathan 

그래, 나만 힘든거 아니라고 한다. 왠지 힘이 난다. 그리고 무엇보다도 다음의 말에 가장 큰 공감이 되었다. 힘이 빠지는 것은 (burnout) 미래가 보이지 않을때, 정말 그 다음에 내가 무엇을 해야할지 보이지 않을 때 온다. 그 어떤 경우에도 일이 많거나, 힘들 때는 아니었다. 아직 하고 싶은 것도 많고, 해볼 시도도 많이 남아있으니 추석 연휴동안 더 힘내보자.

I’ve found that burnout doesn’t just come from going really fast. It’s going fast with no end in sight.

Best of Me

세상에 안될 일이야 무수히 많다. 되느냐, 안되느냐의 문제보다는 해결하고 싶은 문제인지 아닌지가 더 중요하다 생각한다. 어느 순간 최적의 해였던 해결책이 t+1의 시기에는 더이상 global optimum이 아닌, local optimum으로 변화하는 과정을 시장의 변화에 따라 무수히 목격하지 않았던가.

그렇기에 결과라는 것은, 하나하나의 과정을 켜켜이 쌓아나가다 보면 도달하는 곳이고, 그 도달한 곳의 결과가 성공일지 실패일지는 아무도 모른다. 과정이라는 것이 실력과 운이 적당한 비율의 독립변수라면, 이런 독립변수를 통해 나오는 결과물은 종속변수에 가깝다. 창업하는 사람의 입장에서 해야할 것은 가장 최소의 비용으로 가장 실패하지 않을 방법을 선택하여 최선을 다하고 ‘기도하는’ 것이 아닐까.

Permission to dance

코로나는 끝날 듯 하면서, 일상의 끝자락을 계속 놓아주지 않고 있다. 어느 순간 마스크 쓰고 회의하는 것도 익숙해지고, 외출 후에 바로 손 씻는 것도 습관이 되었다. 그러나, 익숙해짐에도 불구하고, 삶이 어떤 제약을 받아야 한다는 사실은 여전히 어색하고 알게모르게 지속적으로 스트레스를 주는 것 같다.

이 노래를 듣다보면 가사에 명시적으로 드러나진 않았지만, ‘코로나는 아직 끝나지 않았지만, 그렇다고 행복할 수 있는 순간이 없는 것은 아니란다’ 라는 이야기를 하고 싶었던 것 같다. 자꾸만 ‘We don’t need permission to dance’가 ‘we don’t need permission to be happy’라고 들린다. 맞다, 행복은 강도보다 빈도, 그리고 내가 세상을 바라보는 시선에서 생긴다. 오늘 하루도 화이팅!

왜 경쟁은 치열해지지만 서비스는 만족스럽지 않은가

공인중개업의 경쟁이 심해지고 있다. 부동산 직거래는 불법은 아니지만 거래 대상 자체가 고가이므로 직거래 시장은 크게 성장하지 못하고 있으며, 중개를 하고 그에 대한 수수료를 받을 수 있는 공인중개업은 중개사자격증을 취득한 사람만 가능하다. 따라서 부동산 중개의 경쟁은 매년 시장에 공인중개사 자격증을 취득한 사람이 증가할수록 그 경쟁이 심해질 수 밖에 없다. 특히, 공인중개사 합격자의 배출은 정부에서 외환위기 이후 공인중개사 배출을 실업대책으로 삼겠다고 언론을 통해 이야기할만큼 계속 그 숫자가 매년 증가해왔다.

공인중개사는 매년 2만명이 넘는 합격자가 배출되며, 현재 전체 누적 시험 합격자 수는 40만명이 넘었다. 그에 따라, 개업한 공인중개사의 숫자는 2014년 8만4천명 수준에서 2021년 11만 5천명 수준까지 꾸준히 증가하고 있다. 아마도 아파트 단지 상가의 1층이 공인중개업소로 들어찬 풍경은 서울시 대규모 아파트 단지에서 그리 낯선 풍경은 아닐 것이다.

매년 공인중개사 경쟁은 치열해지면서도, 중개사 숫자가 증가하는 이유는 무엇일까

공인중개업소의 등록은 지자체를 통해 확인해볼 수 있다. 강남 3구의 공인중개사 숫자는 총 6,434곳이며 이는 2017년 대비 19% 증가하여, 전국 평균인 15% 보다 더 빠른 속도로 증가한 것을 확인할 수 있다. 중개업 자체의 경쟁이 심해 살아남기 힘들고, 폐업이 늘어난다는 기사와는 다른 숫자이다.

동 기간의 부동산 거래 데이터를 보면, 중개사 숫자의 증가에 비교해 2가지를 추가적으로 고려해 볼 수 있다. 하나는 2017년 대비 2020년의 전체 매매 건수의 증가와 건 별 거래액이다. 예상과는 달리, 해당 기간 동안 월 평균 아파트 전체 거래 건 수는 9%가 감소하였다. 설령 감소하였다고 하더라도 해당 기간 동안 아파트 가격 상승률을 고려해본다면 중개사의 먹고사니즘이 어려워졌다고 보기는 어렵다. 아니, 적어도 거래를 성사시킨 중개사의 경우 더 높은 수익을 거둘 수 있는 환경이 되었기에 거래 건 수가 줄어들었음에도 불구하고 이 불구덩이에 더 많은 사람들이 뛰어들고 있는 것이다. 다시말해, (어떤 방법으로든) 거래를 하고 있는 공인중개사들은 (경쟁이 치열해지긴 했어도) ‘아직은 먹고 살만하다’고 볼 수 있다.

다만, 줄어든 거래 건 수를 차지하기 위해 거래 한건 한건에 대한 경쟁이 치열해지고 있다. 최근 반값 중개, 혹은 수수료 경쟁에 나서서 화제가 되고 있는 일부 중개업소의 등장이 이러한 경쟁에 따른 변화인 것으로 생각된다. 하지만 거래 한건이 소중해 질수록, 또한 어떻게든 고객을 낚으려는 인센티브도 강해진다. 허위매물 단속에도 불구하고 강남 3구의 허위매물이 30% 이상 증가한 것은 (수단과 방법을 가리지 않고서라도) 고객을 낚아야 한다는 절박함이 낳은 부작용이다. 허위매물을 적극적으로 올리지 않더라도, 적어도 거래완료 처리를 늦게 하여 고객을 끌어들이려는 사례도 빈번하다. 아마도 앞으로 거래 건 수가 줄어들면 줄어들수록, 이런 현상은 더욱 심해지고 안타깝게도 온라인에서의 부동산 신뢰도는 앞으로도 악화될 수 밖에 없지 않을까 싶다.

현재 구조는 공동중개를 부추기는 방향으로 나가고 있다

거래액은 증가하지만, 거래 건 수가 줄어들고 있는 상황에서 현재 공인중개사들이 택한 방법은 공동중개이다. 직방과 같은 플랫폼도 공동중개를 하고 수수료를 50% 가져가겠다고 발표하였다. 하지만, 누차 말해온 것처럼 이러한 공동중개 방식은 소비자 입장에서는 경쟁의 베네핏보다는 부작용을 더 느끼게 할 수 있는 거래 방식이다.

거래 하나에 물린 중개인이 여럿이라면 전체 수수료의 지불 금액은 높아지겠지만, 각 중개사에게 지불되는 수수료는 작다. 다시 말해 소비자는 거래가 완결되고 지불한 서비스 비용 대비 낮은 품질의 서비스를 받을 수 밖에 없는 구조이다. 공동중개가 심해질수록 소비자 입장에서는 ‘지불한 가격대비 공인중개사가 하는 일이 없다’라는 인상을 받을 수 밖에 없다. 또한 한 매물에 30-40개의 중개인이 물려있다면, 다른 무엇보다도 (다른 곳에 빼앗기지 않기 위해, 어떤 방법을 쓰더라도) 거래의 완결에만 신경써야하는 구조가 된다. 중개인 입장에서도 하나의 거래를 위한 전문성을 키우기보다는 빨리 빨리 거래를 치워버리는 거간꾼의 역할에만 치중하는 악순환을 겪게 된다.

결국, 부동산 거래는 현재 공동 중개거래의 형태가 바뀌어야, 현재 시장이 가진 많은 문제를 해결할 것으로 생각된다. 경쟁을 유지하면서도 시장이 혼탁해지지 않기 위해서라도, 그리고 공인중개사도 거래 서비스의 질을 높이고 소비자도 지불한 편익에 걸맞는 서비스를 제공받았다고 느끼기 위해서는 다시 한번 시장의 혁신이 필요하다.

서울시 아파트 인구 지도

부동산 시장이 큰 관심을 받는 가운데, 통계청에 등록된 아파트 보유자 150만명의 숫자를 살펴보면 몇가지 재미있는 사실을 알 수 있다.

우선 많이 선호되는 아파트의 경우 구 별 세대수 분포비율이 천차만별이다. 즉, 다시 말해 서울시의 경우 아파트 베드타운이 되는 지역과 아닌 지역이 나누어져 있다고 볼 수 있다. 예를 들어, 송파구의 경우 대단위 단지인 헬리오시티 단지 하나만으로도 9,510세대를 차지하는데 반해, 상업지역이 많다고 볼 수 있는 중구와 종로구의 경우 구 전체의 아파트 세대가 20,000세대가 채 되지 않는다. 전체 세대 수는 강남 3구가 순위권을 차지하고 있는 가운데, 송파구 (12만명) – 노원구 (11만명) 등 대규모 아파트 단지가 몰려있는 지역이 전체에서 큰 비중을 차지하고 있다. 뉴스에서 나오는 강남 3구 아파트의 시세 변동이 큰 비중을 차지할 수 밖에 없는 이유가 아닐까 싶다. (아무래도 아파트 보유, 거주의 절대 숫자가 크다보니)

특히, 전체 아파트 보유자 중 49세 이하의 아파트 보유 비율은 2017년에서 2019년까지 (37% -> 40%) 지속적으로 상승했다. 이는 지난 몇 년간 신규 매수자의 연령별 변화에 따른 것으로, 최근 몇 년간의 매수자 연령군은 30대가 가장 큰 비중을 차지했고 30대 비중은 2021년 44.7%까지 확장될만큼 젊은 시장 참여자가 늘어나고 있다. (매입자 연령별 자료는 2019년부터 제공되어 그 이전 통계 기록은 알기 어렵다)

결론적으로, 아파트 거래 시장의 참여자가 젊어지고 있다

부동산 거래 시장, 특히 아파트 거래 시장은 지난 10여년 간 가장 변하지 않았던 분야 중의 한 곳이다. 이를 설명하는 다양한 이유가 있지만, 아무래도 개인이 보유할 수 있는 가장 비싼 자산을 거래하는 것이기에 보수적일 수 밖에 없는 마켓에서 시장의 한 축을 차지하는 매수자-매도자-중개인 모두 연령대가 높다는 것이 이러한 변화를 가로막고 있었다 생각된다.

그러나, 시장에 새로운 시장 참여자 비중이 높아지며 점차적으로 새로운 서비스를 쉽게 받아들일 수 있는 세대가 되고 있다. 현재 아파트 보유 비중이 가장 높은 40대는 스마트폰이 등장한 2010년대 초반 한참 사회활동을 하던 세대이며, 최근 신규 매입자 비중이 높았던 30대는 스마트폰이 없다면 무엇을 해야할지 모르는 세대이다. 이들이 집을 다시 팔거나, 혹은 살 경우 이전과는 다른 사용자 경험을 받아들이기에 충분히 유연한 세대라고 봐도 될 것이다. 분명, 그 세대가 집을 거래할 경우, 임대차할 때 다른 세상이 펼쳐질 수 있다고 상상해볼 수 있지 않을까.

하지만 왜 혁신은 늦어지고 있는가

하지만 단순히 연령대가 젊어진다고 하여 쉽게 바뀔만큼 만만한 시장은 아니다. 우선, 가장 크게 매수자와 매도자의 연령은 젊어지고 있지만, 중개의 큰 축을 차지하는 중개사의 연령대는 53세로, 매도자와 매수자에 비해 연령대가 높다. (더 자세한 통계 자료가 없어 확신할 수는 없으나, 공인중개사 자격증을 따고 활동하지 않는 젊은 세대가 많음을 고려해볼 때 실제 활동하는 공인중개사 연령대는 더 높을 것으로 예상된다)

또한, 상대적으로 높은 중개사 연령대를 차치하고서라도, 아파트 거래 시장은 변화를 위한 상당 시간이 필요한 특성을 갖고 있다. 아파트라는 물건의 거래의 리드타임 (임대차 시 최소 2년, 혹은 4년 주기로 거래, 매매는 그보다 더 긴 리드타임)이 길고, 실제 하나의 거래가 클로징 되기에도 엄청난 고관여 상품의 특성을 보여준다. 다음 주에 팔려고 아파트를 당장 내놓는 사람은 별로 없고, 내일 살 집을 오늘 부동산에 가서 찾아보지는 않으니까.

그러나 분명히 변화할 것이다

특히, 이렇게 거래의 리드타임이 길고 고관여상품의 특성을 갖고 있다 보니, 당연하겠지만 커뮤니케이션의 비용이 커지는 구조를 갖고 있다. 실제 집 방문 일정 협의, 가격에 대한 협의, 거래금액 지불 날짜와 세부계약금에 대한 협의, 입주일자에 대한 협의, 중개수수료에 대한 협의.. 하나하나 따지고 들다보면 중요하지 않은 것이 없고 쉬운 것이 없다.

그러나 생각해보면 바로 이 지점이 IT를 통해 거래 시장을 바꿀 수 있는 유일한 기회를 갖고 있다. 많은 IT의 혁신은 주로 사람들 간의 커뮤니케이션 비용을 줄여주는데 큰 강점을 보여왔다. 매일매일 쓰는 카톡과 슬랙은 이메일로만 업무처리를 하던 시기에 비해 커뮤니케이션 비용을 줄여주며 몇 배의 업무효율성 향상을 가져오는 계기가 되지 않았던가. 물론, 같은 솔루션도 누가 어떻게 사용하는지에 따라서 달라질 수 있기에 시장 참여자의 연령대 변화가 혁신을 가져오는 계기가 될 수 있지 않을까 조심스럽게 예상해본다.